¿Qué canal de distribución utilizar? El canal directo

Para comprender la importancia de los canales de distribución, la historia siempre nos ayuda. Todo comienza hace siglos con movimientos de mercancías, físicas. De hecho, por esto fundan Cádiz los fenicios hace más de 3.000 años, para negociar con mercancías físicas (aceites, vino, grano, pescados,..) utilizando un canal físico de distribución, donde se empleaban personas, barcos y fundan ciudades.

Juan y Alejandra, Gerentes Territoriales Murcia 1

Damos un salto en el tiempo, y llegamos a después de la Segunda Guerra Mundial, donde ya vemos comercio internacional de producto no físico, virtual, como seguros, acciones, derechos, e incluso más tarde, software, pero estos productos virtuales se comercializaban a través de un canal físico, utilizando personas, medios de transporte, oficinas, etc..

A mediados de los 90, con el crecimiento de internet, es cuando aparecen los canales virtuales. Y se comienza principalmente para la venta de productos físicos. Pensemos en las empresas de comercio electrónico, como Amazon. Venden de todo, desde todos los lados. Pocos años después, a comienzos del nuevo siglo, es cuando comienza la utilización del canal virtual para productos virtuales, emergiendo con fuerza empresas como Google,Twitter, Facebook, Linkedin..

Al seleccionar el canal de distribución/exportación por el que comenzar la aventura internacional se debería tener en cuenta que no solo es importante mover bien los bienes físicos, sino que este movimiento debe ser acompañado de un doble flujo de información, hacia el cliente, y hacia ti, como información feedback. Así, a través del canal es como la empresa se va a comunicar con los clientes, y va a llegar hasta ellos para entregar su propuesta de valor. Dando a conocer el producto/servicio, aumentando el interés por los productos/servicios, ayudando a los clientes a evaluar tu propuesta de valor: empatizando, facilitando la compra, entregando tu propuesta de valor para su ventaja, su beneficio y finalmente facilitando un servicio post-venta.

En la actualidad, el objetivo básico de cualquier empresa sigue siendo el mismo que antaño, colocar sus productos y servicios en el mercado final, en este caso extranjero, en condiciones adecuadas para satisfacer las necesidades y requerimientos de sus consumidores, foráneos. Para alcanzar estos importantes propósitos, se puede decidir afrontarlo con propios medios, llegando por uno mismo a todos los espacios geográficos y temporales, con las cantidades y formatos adecuados. Esto sería un canal directo. Pero si careces de ellos, o te supone un coste elevado, puedes buscar crear relaciones con otras empresas, para desarrollar todas las actividades necesarias para las funciones de distribución que te sirvan como puente para alcanzar su mercado final, formando un canal de exportación. Un canal Indirecto.

Juan de la Cruz García

Gerente Territorial Murcia 1

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