El poder de la leche

West África es uno de los mercados importadores de productos lácteos más importantes del mundo. Las costumbres alimenticias de senegaleses, gambianos, marfileños, guineanos, etc... en torno a la leche en polvo, que la convierten en cuajada para la cena ("lait caillé") o en acompañamiento de pasta, cuscús o sémola de trigo o cereales ("laj"); hacen que, por los puertos del oeste de África entren más de 1.500 contenedores al año de leche en polvo de origen europeo, sudamericano o neozelandés, fundamentalmente. Asimismo, la fuerte implantación del consumo de leche líquida de larga vida (UHT) en Mauritania; hacen de este país referente para los principales fabricantes europeos, especialmente alemanes. La leche se consume en Mauritania en todo momento, como acompañamiento de desayuno, comida y cena; también como bebida "social" que no falta en ninguna celebración ni agasajo de invitados.

El "oro blanco" africano no sólo es una commodity en la economía mundial, sino que es un elemento indispensable de la dieta subsahariana; hasta el punto que llevarla hasta allí -la balanza se inclina claramente a la importación de los productos lácteos, a pesar de los productores locales, insuficientes- se ha convertido en un negocio rentable y de largo plazo.

El africano es exigente con la leche. No vale cualquier producto. De hecho -tengo la experiencia negativa- es fácil equivocarse con la leche en polvo si no se conoce el sabor, el color, la instantaneidad, la capacidad de precipitación -que depende de la riqueza proteica del producto- demandados por un cliente exigente, consumidor de poca variedad de alimentos, pero que conoce bien lo que quiere y que, incluso, se siente menospreciado cuando algún importador pretende imponer un producto que no es el adecuado. El mercado africano de la leche es un mercado de precio, pero una vez traspasado el umbral de la satisfacción del consumidor y la calidad del producto.

Sin duda alguna, la incursión en el mercado de los productos lácteos en West África debe hacerse con un buen "acompañamiento", que conozca bien los usos, las costumbres y las barreras comerciales, arancelarias y no arancelarias que pueden encontrarse. Desgraciadamente, participé en proyectos empresariales en los que la leche se convirtió en un quebradero de cabeza, por la inadecuada calidad del producto, aunque su precio era excelente. Reconozco que he aprendido en África a base de sufrimiento hasta tener una clara visión de las cosas. No ha sido fácil adaptarse comercial y culturalmente.

En 2012 hemos ayudado al grupo LUXLAIT, una de las principales cooperativas lecheras europeas, asentado en Luxemburgo; a introducirse con éxito en el mercado africano, cerrando acuerdos tanto en Mauritania como en Argelia y materializando la venta de los primeros contenedores, con un excelente posicionamiento de mercado. La leche LUXLAIT no solamente es apreciada en Mauritania, por ejemplo, como un producto de alta calidad, sino que ha sido convenientemente distribuida, llegando, desde el principio, a todos los rincones del país. En este sentido, al distribuidor/trader comercial exclusivo de LUXLAIT en África del Oeste; le hemos prestado asesoramiento en empaques, presentaciones, etiquetaje, durabilidad y presentación del producto; así como apoyo comercial directo, localizándole el importador adecuado, tanto en su capacidad financiera como en su capacidad de distribución. No olvidemos que el desarrollo de un adecuado canal de distribución, tarea ardua, difícil, costosa -que no todos los inversores entienden- es clave para el éxito de un producto a medio plazo. Hay un dicho en África que corroboro: Con el primer contenedor de producto nunca se gana. Pero también es cierto que quien tenga el concepto de que para ganar hay que "perder" primero, y tenga la constancia y el empeño de hacer canal de producto; convertirá en oro incluso lo que no reluce en un principio.

FJ Casáus
Director General Ejecutivo
CEO West África
GLOBALIDER